A kellemetlen arány
Amikor értékesítési csapatoknál felmérést csinálok, mindig ugyanaz jön ki. A tényleges értékesítésre, tehát beszélgetésre, kapcsolatépítésre, tárgyalásra az idő kisebbik része jut. A többit az ajánlatok összerakása, a CRM töltögetése, a meeting utáni adminisztráció, a levelek és az utánkövetés viszi el.
Ez azért fontos felismerés, mert az AI az értékesítésben nem az eladást gépesíti. A kapcsolat, a bizalom, a tárgyalás emberi marad. Amit gépesítünk, az a körítés, hogy az értékesítő ideje oda menjen vissza, ahol pénzt termel.
Ami emberi marad
- A kapcsolatépítés és a bizalom
- Az igényfelmérő beszélgetés
- A tárgyalás és az árazási döntés
- A nehéz helyzetek és a reklamáció
Ami gépesíthető
- Az ajánlat első változatának összeállítása
- A meeting összefoglaló és a CRM frissítés
- A leadek előszűrése és rangsorolása
- Az utánkövető levelek előkészítése
Miért hálás terep az értékesítés
Három ok miatt. A munka nagy része szöveg, tehát a mai eszközökkel jól megy. A hiba olcsó, mert minden kimenetet az értékesítő néz át, mielőtt ügyfélhez ér. És a hatás azonnal látszik a saját számain, ezért a motiváció belülről jön. Amikor egy értékesítő megérzi, hogy heti három órával több jut ügyfélre, nem kell tovább győzködni.
A vezérfonal nyolc leckén át. Az AI a második legjobb ajánlatírót adja minden értékesítő mellé, éjjel-nappal. A legjobbat nem pótolja, de a színvonal alját felhúzza, és az időt visszaadja.
Források és további olvasnivaló
A területről a blogon az AI az értékesítési csapatban című cikkemben írtam.