A szórt figyelem ára
Ha a csapat minden érdeklődővel ugyanannyit foglalkozik, akkor a legjobb lehetőségek várnak, amíg a reménytelenek viszik az időt. A lead minősítés célja, hogy a figyelem oda menjen, ahol a legnagyobb az esély és az érték. Ez eddig is cél volt, csak kézzel nem jutott rá idő.
Az AI itt két dolgot tud. Az érkező megkeresésből kinyeri a lényeget, cégméret, iparág, probléma, sürgősség, és a megadott szempontok szerint pontozza. A pontozás nem jóslat, hanem rendezés. Az értékesítő továbbra is maga dönti el, kivel foglalkozik, csak most sorrendben látja őket.
A gyors válasz mint fegyver
A lead minősítés párja a gyors első reakció. A friss megkeresés órákon belüli, személyre szabott megválaszolása mérhetően több üzletet hoz, mint a napokkal későbbi tökéletes levél. A gép ebben úgy segít, hogy az érkező megkeresésből azonnal elkészíti a válasz első változatát, az értékesítő pedig percek alatt személyre igazítja és küldi. A sebesség nem az igényesség ellensége lett, hanem a szövetségese.
A minősítésnél is él a mérőszám csapdája. Ha a csapat bónusza a magas pontszámú leadek zárásán múlik, a pontozás körül játszmák indulnak. A pontszám munkaeszköz, ne legyen belőle teljesítménymutató.
Források és további olvasnivaló
A mérőszámok kijátszásáról az Amikor az AI kijátssza a mérőszámot című cikkem szól.