Miért kell lefordítani
A technikai csapat a megoldás tulajdonságairól beszél. Gyorsabb, pontosabb, automatizált. A döntéshozó viszont nem tulajdonságot vásárol, hanem eredményt. Amíg a kettő között nincs fordítás, addig a beszélgetés elbeszél egymás mellett, és a költségvetési döntés valami más alapján fog megszületni.
Az üzleti értékre fordítás nem marketing. Arról szól, hogy a megoldás hatását olyan mértékegységben fejezzük ki, amiben a szervezet amúgy is gondolkodik.
Az öt értékpillér
Ha egy megoldást egyik pillérbe sem tudsz beleírni, az nem azt jelenti, hogy rossz az ötlet. Azt jelenti, hogy még nem érted, kinek és miért jó. Ilyenkor vissza kell menni a felderítéshez.
A fordítás menete
Először nevezd meg a pillért. Egyet válassz, ne ötöt. Az az ajánlat, ami mind az öt előnyt ígéri, hiteltelen, és a döntéshozó pontosan tudja, hogy az élet nem így működik.
Utána keress hozzá egy számot, ami a bevezetés előtt is megmérhető. Nem becslést, hanem mért adatot. Ha nincs ilyen, akkor a mérés legyen a projekt első lépése, nem az utolsó.
Végül fogalmazd meg egy mondatban, mértékegységgel együtt. Nem az a jó mondat, hogy „hatékonyabb lesz az ajánlatkészítés", hanem az, hogy „az ajánlatkészítés átfutása három napról egy napra csökken, havi negyven ajánlatnál".
Amit nem szabad ígérni
Ne ígérj létszámleépítést, hacsak a megrendelő ki nem mondta, hogy ez a célja. A szervezet fele ellened fog dolgozni, és a bevezetés meghal, mielőtt elindulna.
Ne ígérj olyan pontosságot, amit nem mértél. Ez a leggyakoribb módja annak, hogy egy sikeres projekt kudarcnak látsszon.
Ne ígérj megtakarítást ott, ahol a felszabaduló idő nem konvertálható semmivé. Ha a kolléga a megspórolt két órában úgyis csak vár, akkor a szervezetnek abból nem lett pénze, és ezt a pénzügy hamar észreveszi.
Workshop
AI Transformation Day
Egésznapos, vezetőknek szóló program. Feltérképezzük, hol tart a szervezet, mi az első reális lépés, és milyen belső feltételek szükségesek a sikerhez. A nap végén konkrét, prioritizált cselekvési lista.
Érdekel a program →